Vous pouvez créer une entreprise étrangère aux Émirats arabes unis avec un excellent produit et une marque déjà établie. Mais rien de tout cela ne garantit le succès. Car le premier véritable défi auquel vous serez confronté après avoir implanté votre entreprise aux Émirats arabes unis est de faire connaître votre produit aux bonnes personnes.
Un bon distributeur peut apporter une connaissance du marché et des capacités logistiques qu'une entreprise étrangère mettrait des années à acquérir seule. Cependant, nommer un distributeur aux Émirats arabes unis ne se résume pas à trouver une entreprise qui accepte de vendre vos produits. Vous devez savoir où le distributeur est autorisé à opérer, si sa licence couvre vos produits et quel niveau de contrôle vous souhaitez conserver.
Un autre facteur à prendre en compte est que la législation des Émirats arabes unis peut conférer des droits importants à l'agent local. Toutefois, cela dépend de la structure de la relation et de l'enregistrement de l'agence commerciale.
Avant de nommer un distributeur local aux Émirats arabes unis, une entreprise étrangère doit définir une structure adéquate. Ce guide explique comment choisir le bon distributeur, rédiger le contrat de distribution et gérer cette relation après sa nomination.
Qui est un distributeur aux Émirats arabes unis ?
Un distributeur est une entreprise basée aux Émirats arabes unis qui achète ou commercialise des produits auprès d'un fournisseur étranger, puis les revend sur un marché convenu. Dans un accord de distribution classique, le distributeur achète des produits auprès de sociétés étrangères et les revend aux clients des Émirats arabes unis.
Le distributeur peut prendre en charge les formalités d'importation, le stockage, les ventes, le marketing et la livraison, selon les modalités convenues entre les deux parties. Un distributeur se distingue d'un agent agissant pour le compte d'une société étrangère, et leur statut juridique diffère également. En vertu de la loi des Émirats arabes unis sur les agences commerciales, une agence commerciale peut couvrir les accords impliquant la représentation d'un mandant par le biais de l'agence, de la distribution ou des ventes.
La loi fédérale n° 3 de 2022 des Émirats arabes unis réglemente les agences commerciales et comprend des règles spécifiques concernant l'enregistrement, l'exclusivité, la résiliation, la rémunération et les litiges.
C’est pourquoi une entreprise étrangère devrait définir sa structure de distribution avant de signer un accord. Consulter un professionnel peut vous aider à choisir la structure d’entrée sur le marché des Émirats arabes unis la plus adaptée.
Pourquoi une entreprise étrangère devrait-elle nommer un distributeur aux Émirats arabes unis ?
Un distributeur peut proposer un circuit de distribution existant aux clients sans obliger l'entreprise étrangère à construire son propre réseau de vente et de distribution à partir de zéro.
Un distributeur approprié peut déjà disposer de :
- Relations avec les détaillants et les grossistes
- Équipes de vente locales
- Installations d'entreposage
- capacités d'importation et de logistique
- Connaissance du marché local
- Expérience avec la catégorie de produits concernée
- Clients existants dans différents émirats
Cela peut s'avérer particulièrement utile pour les entreprises qui s'implantent aux Émirats arabes unis pour la première fois. Toutefois, il existe une différence importante entre avoir un distributeur et avoir le bon distributeur.
Une entreprise qui dessert des centaines de détaillants peut s'avérer un mauvais choix si elle n'a aucune expérience de votre secteur d'activité. De même, un distributeur affichant d'excellents chiffres de vente peut ne pas convenir s'il représente plusieurs marques concurrentes.
Comment choisir un distributeur local aux Émirats arabes unis ?
Avant de signer un accord de distribution aux Émirats arabes unis, une entreprise étrangère doit effectuer une vérification préalable approfondie de l'entreprise qu'elle envisage de nommer.
1) Vérifiez la licence commerciale du distributeur
Le distributeur doit être titulaire d'une licence commerciale valide aux Émirats arabes unis, couvrant les activités qu'il exercera. L'activité autorisée doit correspondre à la nature des produits et au modèle commercial envisagé.
Les Émirats arabes unis disposent de systèmes distincts pour les entreprises du territoire continental et celles des zones franches , et chaque structure possède son propre cadre de licences et d'exploitation.
2) Vérifiez où le distributeur peut intervenir.
Une société établie en zone franche peut convenir à certaines activités d'import/export ou à certaines activités de zone franche. Toutefois, la vente de produits sur le territoire continental des Émirats arabes unis peut impliquer des exigences supplémentaires selon l'activité et la structure.
Par conséquent, la localisation d'un distributeur est primordiale. Cela est d'autant plus important si le distributeur est amené à couvrir plusieurs émirats.
3) Ne vous laissez pas influencer par l'argumentaire de vente.
Demandez des preuves de la portée réelle du marché du distributeur. Examinez leurs –
- Clients existants
- relations de vente au détail et de gros
- taille de l'équipe commerciale
- Entreposage et logistique
- expérience de catégorie de produits
- Couverture géographique
- Relations existantes avec les fournisseurs
- Marques concurrentes
- pratiques de paiement et de crédit
Un distributeur peut promettre une couverture nationale. Mais il est important de vérifier ce que cela signifie concrètement.
4) Vérifiez s'il s'agit de produits concurrents
Ne négligez pas cet aspect. Si le distributeur propose déjà plusieurs produits similaires au vôtre, votre marque risque de ne pas bénéficier de l'attention escomptée.
Demandez si le distributeur a l'exclusivité avec des marques concurrentes et comment vos produits seront mis en avant.
5) Vérifier sa capacité financière et opérationnelle
Un distributeur peut avoir besoin de financer ses stocks et de patienter avant d'être payé par ses clients. Sa solidité financière joue donc un rôle déterminant.
Un distributeur disposant de solides relations avec les détaillants mais d'une faible trésorerie peut avoir du mal à soutenir une marque en pleine croissance.
Quel type d'accord de distribution une entreprise étrangère doit-elle utiliser ?
Il existe deux types principaux d'accords de distribution aux Émirats arabes unis : les accords de distribution exclusive et les accords de distribution non exclusive. Si vous êtes un entrepreneur souhaitant vous implanter aux Émirats arabes unis, il est essentiel de bien comprendre la différence entre ces deux types d'accords avant de signer un contrat de distribution avec un distributeur local.
Distribution exclusive
Un distributeur exclusif bénéficie du droit exclusif de distribuer des produits spécifiques sur un territoire défini. Par exemple, une entreprise étrangère peut désigner un distributeur unique pour ses produits à Dubaï ou dans l'ensemble des Émirats arabes unis.
L'exclusivité peut inciter un distributeur à investir davantage dans le marketing et les infrastructures. Mais elle représente également un risque pour l'entreprise étrangère. Si le distributeur est peu performant, le fournisseur aura peut-être peu de marge de manœuvre pour nommer un autre distributeur sur le même territoire.
C’est pourquoi les accords d’exclusivité doivent être liés à des exigences de performance claires.
Distribution non exclusive
Un accord non exclusif permet à l'entreprise étrangère de désigner plusieurs distributeurs ou de vendre par d'autres canaux. Cela offre une plus grande flexibilité aux fournisseurs et permet également de réduire le risque commercial lié à la dépendance envers un seul distributeur.
Pour une nouvelle marque entrant sur le marché des Émirats arabes unis, une structure non exclusive peut parfois s'avérer plus judicieuse pour tester le marché avant de s'engager auprès d'un distributeur unique. L'approche optimale dépendra du produit et de la stratégie commerciale.
Agence commerciale enregistrée ou accord de distribution non enregistré aux Émirats arabes unis
Un contrat de distribution classique et une agence commerciale enregistrée ne doivent pas être confondus. En vertu de la loi fédérale n° 3 de 2022, une agence commerciale est inscrite au Registre des agences commerciales. Cette loi fixe également les conditions requises pour exercer l’activité d’agence commerciale enregistrée aux Émirats arabes unis. En règle générale, cela concerne les sociétés détenues à 100 % par des ressortissants émiratis éligibles, sous réserve des dispositions légales et de leurs exceptions.
Le ministère de l'Économie et du Tourisme exige actuellement une licence commerciale valide et un contrat de représentation exclusive pour l'enregistrement. Ce contrat doit préciser les parties concernées, les modalités d'exclusivité, le territoire, les produits et la durée du contrat.
Pour une agence commerciale agréée, les conséquences juridiques peuvent être importantes. La loi prévoit des règles précises concernant la résiliation et le non-renouvellement du contrat. Elle confère également à l'agent des droits potentiels à indemnisation dans certaines circonstances.
Les agences agréées peuvent également avoir des conséquences sur les importations. La loi restreint l'entrée de marchandises couvertes par une agence commerciale agréée par l'intermédiaire de tiers autres que l'agent agréé. Toutefois, des mécanismes et exceptions sont prévus par la loi.
En revanche, un accord commercial non enregistré peut être régi par le droit des contrats et le droit commercial applicables. Ses droits et obligations peuvent donc différer sensiblement de ceux d'une agence commerciale enregistrée.
Que doit contenir un contrat de distribution aux Émirats arabes unis ?
Un contrat de distribution bien rédigé aux Émirats arabes unis doit minimiser les incertitudes commerciales. À tout le moins, il doit clairement aborder les points suivants.
Produits
Énumérez les produits couverts par l'accord. Évitez une description trop générale si l'entreprise étrangère propose plusieurs gammes de produits. L'accord doit également préciser les modalités d'ajout ultérieur de nouveaux produits.
Territoire
Définissez précisément les zones de vente autorisées pour le distributeur. Cela pourrait être :
- Dubai
- Abu Dhabi
- Émirats spécifiques
- L'ensemble des Émirats arabes unis
- canaux de vente spécifiques
- Groupes de clients spécifiques
Un territoire clairement délimité permet d'éviter les litiges lorsque le fournisseur désigne ultérieurement un autre distributeur.
Exclusivité
Si le distributeur obtient des droits exclusifs, précisez exactement l'étendue de ces droits. Les détails suivants doivent figurer dans le contrat :
- L'exclusivité s'applique-t-elle à tous les produits ?
- Couvre-t-il tous les émirats ?
- L'entreprise étrangère peut-elle vendre directement à certains clients ?
Prix
L'accord doit fixer le prix d'achat du distributeur et les modalités de paiement. Il doit également préciser qui prend en charge les frais tels que le transport, l'assurance, les droits de douane et autres frais d'import-export.
Objectif d'achat ou de vente minimum
Si le distributeur obtient l'exclusivité, l'entreprise étrangère devrait envisager de fixer des objectifs mesurables. Ceux-ci pourraient porter sur :
- Volumes d'achat minimum
- Objectifs de vente
- Nombre de points de vente
- Activité marketing
- Nouvelle acquisition client
- Lancements de produits
Les objectifs doivent être réalistes et mesurables. Plus important encore, l'accord doit préciser les conséquences en cas de non-atteinte répétée de ces objectifs.
Obligations de marketing
L'accord devrait préciser qui finance le marketing et quelles sont les responsabilités du distributeur. Il pourrait notamment couvrir les salons professionnels, les promotions chez les détaillants, le marketing digital et les animations en magasin.
Intellectual property
L'entreprise étrangère doit conserver la propriété de ses marques et autres droits de propriété intellectuelle . L'accord doit préciser les modalités d'utilisation de ces actifs par le distributeur, ainsi que les conséquences de cette utilisation à la fin de l'accord.
Sous-distributeurs
Un distributeur ne devrait pas pouvoir désigner automatiquement une autre entreprise pour distribuer ses produits. Il appartient à l'entreprise étrangère de décider si la sous-distribution est autorisée.
Si cela est autorisé, l'accord peut exiger l'approbation écrite préalable du mandant. Il en va de même pour le transfert de l'accord à une autre société.
Reporting
L'entreprise étrangère doit être informée de la situation du marché des Émirats arabes unis. Par conséquent, l'accord peut prévoir des rapports réguliers sur les ventes, les stocks, les clients et l'évolution du marché. Ceci est particulièrement important lorsque le fournisseur gère l'activité depuis l'extérieur des Émirats arabes unis.
Quelles sont les autorisations de produit nécessaires avant la distribution aux Émirats arabes unis ?
Un distributeur qui traite des marchandises destinées aux clients ordinaires peut être confronté à un processus de conformité très différent de celui qui traite des produits alimentaires, des cosmétiques, des dispositifs médicaux, des produits pharmaceutiques, des produits électroniques ou d'autres produits réglementés.
Avant de désigner un distributeur, l'entreprise étrangère doit identifier –
- La nécessité d'un enregistrement local du produit
- Quelle autorité est chargée de l'approbation ?
- Que ce soit le distributeur ou une autre partie qui soit responsable de l'application
- Quels documents sont requis
- Faut-il une autorisation avant l'importation ?
- Qui demeure responsable du maintien de la conformité ?
Cela devrait également figurer dans l'accord de distribution. Par exemple, si l'enregistrement d'un produit expire, l'accord devrait préciser qui doit le renouveler et qui supporte les coûts y afférents.
Comment trouver un distributeur aux Émirats arabes unis ?
Il n'existe pas de canal unique pour trouver un distributeur. Voici quelques pistes que les entreprises étrangères peuvent explorer.
Salons de l'industrie
Les salons professionnels peuvent s'avérer particulièrement utiles car les distributeurs y assistent souvent précisément pour trouver de nouveaux produits et fournisseurs.
Réseaux industriels
Les associations professionnelles et les réseaux sectoriels peuvent vous aider à identifier les entreprises déjà actives dans le secteur concerné.
Recherche directe
Recherchez les distributeurs qui commercialisent déjà des produits similaires et étudiez leur portefeuille de marques existant.
réseaux de vente au détail et de gros
Si votre marché cible est la distribution, identifiez les distributeurs qui approvisionnent déjà les détaillants que vous souhaitez intégrer. Toutefois, ne choisissez pas un distributeur uniquement parce qu'il travaille avec une grande enseigne.
Un distributeur peut entretenir des relations solides tout en offrant de faibles marges ou un soutien insuffisant du marché.
Comment une société étrangère peut-elle résilier un accord de distribution aux Émirats arabes unis ?
La rupture d'une relation commerciale est souvent une option envisagée par les entreprises uniquement lorsqu'elle a mal tourné. Or, ce n'est pas la bonne approche.
L'accord devrait préciser ce qui se passe si –
- Les objectifs de vente ne sont pas atteints de façon répétée.
- Les paiements sont retardés
- Le distributeur ne respecte pas le contrat.
- Le distributeur nuit à la marque
- Des informations confidentielles sont utilisées à mauvais escient.
- Le distributeur devient insolvable
- Le distributeur perd sa licence.
- Les parties souhaitent mettre fin à leur relation d'un commun accord.
Cette position revêt une importance particulière lorsque l'arrangement consiste en une agence commerciale enregistrée. En effet, les agences commerciales sont soumises à des règles spécifiques en vertu de la loi sur les agences commerciales.
Nomination d'un distributeur aux Émirats arabes unis : une liste de contrôle pratique
Avant de signer l'accord, une entreprise étrangère devrait être en mesure de répondre aux questions suivantes.
| Questionne toi | Que vérifier |
| Qui est le distributeur ? | Expérience, réputation, capacité financière et opérationnelle |
| La licence est-elle appropriée ? | Activité appropriée et capacité à opérer sur le marché visé |
| Où peut-il fonctionner ? | Territoire continental, zone franche et territoire convenu |
| Le rendez-vous est-il exclusif ? | Produits exacts, territoire et canal de vente |
| Quels sont les objectifs ? | Ventes, volumes d'achat et développement du marché |
| Qui gère les importations ? | Frais de douane, d'expédition, d'assurance et frais connexes |
| Des approbations sont-elles nécessaires ? | Enregistrement des produits et permis sectoriels |
| Peut-elle désigner des sous-distributeurs ? | droits d'approbation préalable et de contrôle |
| À qui appartient la propriété intellectuelle ? | Marques déposées, image de marque et autres droits de propriété intellectuelle |
| Comment les performances seront-elles surveillées ? | Rapports de ventes et d'inventaire |
| Comment cet accord peut-il prendre fin ? | Obligations de résiliation, de préavis, de renouvellement et de maintien après résiliation |
| Que se passe-t-il en cas de conflit ? | Loi applicable et mécanisme de règlement des litiges |
Comment la mise en place d'une Shuraa aide-t-elle les entreprises étrangères à entrer sur le marché des Émirats arabes unis ?
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Questions fréquemment posées
Comment trouver un distributeur local aux Émirats arabes unis ?
Les entreprises étrangères peuvent trouver des distributeurs par le biais de salons professionnels, de réseaux commerciaux, d'associations professionnelles, d'études de marché directes et de leurs contacts existants dans le commerce de détail ou de gros. Toutefois, il convient de vérifier la licence du distributeur, son expérience produit et sa capacité financière avant toute nomination.
Qu'est-ce qu'un contrat de distribution aux Émirats arabes unis ?
Un contrat de distribution aux Émirats arabes unis est un contrat qui définit la relation commerciale entre un fournisseur étranger et son distributeur. Il peut porter sur les produits, le territoire, l'exclusivité, les prix, les objectifs, le marketing, les importations, la propriété intellectuelle, les rapports et la résiliation.
Que doit inclure un accord de distribution aux Émirats arabes unis ?
Un accord de distribution aux Émirats arabes unis doit définir clairement les produits, le territoire, le type de nomination, la tarification, les conditions de paiement, les objectifs de performance, les responsabilités en matière d'importation, les obligations de marché, les droits de propriété intellectuelle, la sous-distribution, les rapports, la résiliation et le règlement des différends.
Une licence de distributeur est-elle requise aux Émirats arabes unis ?
Un distributeur opérant aux Émirats arabes unis doit être titulaire d'une licence commerciale appropriée couvrant ses activités. Les exigences exactes en matière de licence dépendent de l'activité et du lieu d'implantation. Les entreprises situées sur le territoire continental et celles implantées en zone franche peuvent être soumises à des exigences différentes.
Qu'est-ce qu'une agence commerciale enregistrée aux Émirats arabes unis ?
Une agence commerciale agréée est inscrite au Registre des agences commerciales des Émirats arabes unis et est soumise à la loi fédérale n° 3 de 2022. Cette loi prévoit des règles spécifiques relatives aux agences agréées, notamment en matière de résiliation, d’indemnisation, de litiges et de certaines protections à l’importation. Un accord commercial non agréé peut être régi différemment.
Une entreprise étrangère peut-elle nommer plus d'un distributeur aux Émirats arabes unis ?
Une entreprise étrangère peut faire appel à plusieurs distributeurs lorsque les accords ne sont pas exclusifs ou lorsque les différents territoires ou canaux sont clairement définis. Les agences commerciales agréées sont soumises à des règles spécifiques concernant leurs territoires de représentation et l'exclusivité de leurs activités.
Une société étrangère peut-elle résilier un contrat de distribution à Dubaï ?
Les agences commerciales agréées sont soumises à des règles spécifiques de résiliation et de non-renouvellement en vertu de la loi fédérale n° 3 de 2022. D’autres accords de distribution peuvent être traités différemment. Il convient donc d’examiner attentivement les clauses de résiliation avant la signature du contrat.
Ai-je besoin d'un contrat de distribution à Dubaï si mon distributeur est basé dans une zone franche ?
Il est fortement recommandé de conclure un accord écrit pour définir la relation commerciale. Toutefois, l'emplacement du distributeur en zone franche ne garantit pas à lui seul sa capacité à exercer l'ensemble des activités de distribution aux Émirats arabes unis. Il convient de vérifier sa licence et le territoire de vente prévu avant toute nomination.
Une entreprise étrangère peut-elle distribuer des produits aux Émirats arabes unis sans y créer de société ?
Une entreprise étrangère peut recourir à un distributeur basé aux Émirats arabes unis plutôt que de créer sa propre filiale. La pertinence de cette option dépend des produits, du modèle d'importation, des activités commerciales et des exigences réglementaires. Une étude de marché approfondie est indispensable avant de choisir la structure la plus adaptée.
