Можете да стартирате чуждестранна компания с отличен продукт и утвърдена марка в ОАЕ. Но нищо от това не гарантира успех. Защото първото истинско предизвикателство, с което ще се сблъскате след създаването на бизнеса си в ОАЕ, е да доставите продукта в правилните ръце.
Един добър дистрибутор може да донесе пазарни познания и логистични възможности, които биха отнели години, за да изгради сама чуждестранна компания. Но назначаването на дистрибутор в ОАЕ не е просто намиране на компания, която се съгласява да продава вашите продукти. Трябва да знаете къде може да работи дистрибуторът, дали лицензът му покрива вашите продукти и какъв контрол искате да запазите.
Друг фактор, който трябва да се вземе предвид, е, че законодателството на ОАЕ може да даде на местния агент значителни права. Но това зависи от това как е структурирана връзката и дали става въпрос за регистрирана търговска агенция.
Така че, преди да назначи местен дистрибутор в ОАЕ, чуждестранната компания трябва да изгради правилната структура. В това ръководство ще обясним как да избере правилния дистрибутор, да изготви споразумение за дистрибуция и да управлява тези взаимоотношения след назначаването.
Кой е дистрибутор в ОАЕ?
Дистрибуторът е бизнес, базиран в ОАЕ, който купува или борави с продукти от чуждестранен доставчик и след това ги продава в рамките на договорен пазар. При типично споразумение за дистрибуция дистрибуторът купува продукти от чуждестранни компании и ги препродава на клиентите в ОАЕ.
Дистрибуторът може да се занимава с процедури по внос, съхранение, продажби, маркетинг и доставка в зависимост от това, за което двете страни са се споразумели. Дистрибуторът е различен от агент, който действа от името на чуждестранна компания, и правното му третиране също е различно. Съгласно Закона за търговските агенции на ОАЕ, търговското представителство може да обхваща споразумения, включващи представителство на принципал чрез агенция, дистрибуция или продажби.
Федералният закон № 3 на ОАЕ от 2022 г. регулира търговските агенции и включва специфични правила относно регистрацията, изключителността, прекратяването, обезщетението и споровете.
Поради тази причина, чуждестранната компания трябва да определи желаната структура на дистрибуция, преди да подпише споразумение. Консултацията с професионалист може да ви помогне да изберете правилната структура за навлизане на пазара на ОАЕ.
Защо чуждестранна компания трябва да назначава дистрибутор в ОАЕ?
Дистрибуторът може да осигури съществуващ маршрут до клиентите, без да изисква от чуждестранната компания да изгражда собствена мрежа за продажби и дистрибуция от нулата.
Подходящ дистрибутор може вече да има:
- Взаимоотношения с търговци на дребно и едро
- Местни екипи по продажбите
- Складова база
- Възможности за внос и логистика
- Познаване на местния пазар
- Опит със съответната продуктова категория
- Съществуващи клиенти в различни емирства
Това може да бъде особено полезно за компании, които влизат в ОАЕ за първи път. Има обаче важна разлика между това да имате дистрибутор и да имате правилния дистрибутор.
Компания, която достига до стотици търговци на дребно, може да е лош избор, ако няма опит с вашата продуктова категория. По същия начин, дистрибутор със силни продажби може да не е подходящ, ако представлява няколко конкурентни марки.
Как да изберем местен дистрибутор в ОАЕ?
Преди да подпише дистрибуторско споразумение в ОАЕ, чуждестранна компания трябва да извърши надлежна проверка на бизнеса, който планира да наеме.
1) Проверете търговския лиценз на дистрибутора
Дистрибуторът трябва да има валиден бизнес лиценз от ОАЕ , който покрива дейностите, които ще извършва. Разрешената дейност трябва да съответства на естеството на продуктите и предвидения бизнес модел.
ОАЕ има отделни системи за бизнеса на континента и бизнеса в свободните зони , като всяка структура има своя собствена рамка за лицензиране и работа.
2) Проверете къде може да работи дистрибуторът
Компания в свободна зона може да е подходяща за определени дейности, свързани с внос/износ или свободна зона. Но продажбата на продукти в континенталната част на ОАЕ може да включва допълнителни изисквания в зависимост от дейността и структурата.
Следователно местоположението на дистрибутора е от голямо значение. Това става още по-важно, ако се очаква дистрибуторът да обхване множество емирства.
3) Погледнете отвъд търговската презентация
Поискайте доказателства за действителния пазарен обхват на дистрибутора. Разгледайте техния –
- Съществуващи клиенти
- Взаимоотношения на дребно и едро
- Размер на екипа по продажбите
- Складиране и логистика
- Опит с продуктовата категория
- Географско покритие
- Съществуващи взаимоотношения с доставчици
- Конкуриращи марки
- Практики за плащане и кредитиране
Дистрибуторът може да обещае национално покритие. Но вашата проверка трябва да установи какво всъщност означава това.
4) Проверете дали представлява конкурентни продукти
Не пренебрегвайте този аспект. Ако дистрибуторът вече представлява няколко продукта, подобни на вашия, тогава вашата марка може да не получи вниманието, което очаквате.
Попитайте дали дистрибуторът има ексклузивни права с конкурентни марки и как ще бъдат приоритизирани вашите продукти.
5) Проверете финансовия и оперативен капацитет
Дистрибуторът може да се нуждае от финансиране на складови наличности, а също така може да се наложи да чака клиентите да платят. Така че финансовата му стабилност също играе важна роля.
Дистрибутор със силни връзки с търговията на дребно, но слаб паричен поток, може да се затрудни да поддържа разрастваща се марка.
Какъв вид дистрибуторско споразумение трябва да използва чуждестранна компания?
По принцип в ОАЕ има два вида споразумения за дистрибуция. Това са ексклузивни и неизклузивни споразумения за дистрибуция. Ако сте собственик на бизнес, който се опитва да установи присъствието си в ОАЕ, трябва да разберете разликата между двете, преди да подпишете споразумение за дистрибуция с местен дистрибутор в ОАЕ.
Ексклузивна дистрибуция
Ексклузивният дистрибутор получава изключителното право да разпространява определени продукти в рамките на определена територия. Например, чуждестранна компания може да назначи един дистрибутор за своите продукти в Дубай или в ОАЕ.
Ексклузивността може да мотивира дистрибутора да инвестира повече в маркетинг и инфраструктура. Но тя също така създава риск за чуждестранната компания. Ако дистрибуторът не се представи добре, доставчикът може да има ограничени възможности да назначи друг дистрибутор в рамките на същата територия.
Ето защо ексклузивните споразумения следва да бъдат свързани с ясни изисквания за изпълнение.
Неексклузивно разпространение
Неизключителното споразумение позволява на чуждестранната компания да назначи множество дистрибутори или да продава чрез други канали. Това осигурява по-голяма гъвкавост за доставчиците. Може също така да намали търговския риск от зависимостта от един дистрибутор.
За нова марка, навлизаща на пазара на ОАЕ, понякога неексклузивната структура може да бъде по-полезна за тестване на пазара, преди да се ангажира с един дистрибутор. Правилният подход ще зависи от продукта и търговската стратегия.
Регистрирана търговска агенция срещу нерегистрирано споразумение за дистрибуция в ОАЕ
Нормално споразумение за дистрибуция и регистрирано търговско представителство не трябва да се третират като едно и също нещо. Съгласно Федерален закон № 3 от 2022 г. търговското представителство се вписва в Регистъра на търговските представителства. Законът определя и условията за тези, които могат да упражняват регистрирано търговско представителство в ОАЕ. Като цяло това включва дружества, изцяло собственост на отговарящи на условията граждани на ОАЕ, съгласно закона и неговите изключения.
Министерството на икономиката и туризма понастоящем изисква валиден търговски лиценз и договор за изключително представителство за регистрация. Договорът трябва да включва подробности като участващите страни, изключителност, територия, продукти и срок на договора.
За регистрирано търговско представителство правните последици могат да бъдат значителни. Законът предвижда специфични правила относно прекратяването и неподновяването. Той също така дава на представителя потенциални права на обезщетение при определени обстоятелства.
Регистрираните агенции също могат да имат последици за вноса. Законът ограничава вноса на стоки, обхванати от регистрирана търговска агенция, чрез страни, различни от регистрирания агент. Това обаче е предмет на механизми и изключения, предвидени в закона.
От друга страна, нерегистрирано търговско споразумение може вместо това да се урежда от приложимото договорно и търговско право. Следователно неговите права и задължения могат да се различават значително от тези на регистрирано търговско представителство.
Какво трябва да включва дистрибуторското споразумение в ОАЕ?
Добре изготвеното дистрибуторско споразумение с ОАЕ трябва да оставя възможно най-малко място за търговска несигурност. Като минимум, споразумението трябва ясно да урежда следното.
Продукти
Избройте продуктите, обхванати от споразумението. Не разчитайте на общо описание, ако чуждестранната компания има множество продуктови линии. Споразумението трябва също така да обясни как нови продукти могат да бъдат добавени по-късно.
Територия
Определете точно къде дистрибуторът може да продава. Това може да бъде:
- Дубай
- Абу Даби
- Конкретни емирства
- Цялата ОАЕ
- Специфични канали за продажби
- Специфични групи клиенти
Ясната територия помага за предотвратяване на спорове, когато доставчикът по-късно назначи друг дистрибутор.
За изключителни
Ако дистрибуторът получава изключителни права, посочете точно какво обхващат тези права. Следните подробности трябва да бъдат записани в споразумението –
- Важи ли ексклузивността за всеки продукт?
- Покрива ли всяко емирство?
- Може ли чуждестранната компания да продава директно на определени клиенти?
Планове
Споразумението трябва да определя покупната цена на дистрибутора и условията за плащане. То също така трябва да обяснява кой поема разходи като доставка, застраховка, мита и други разходи за внос и износ.
Минимална цел за покупка или продажби
Ако дистрибуторът получи ексклузивност, чуждестранната компания трябва да обмисли определянето на измерими цели. Те биха могли да обхващат –
- Минимални обеми на покупки
- Цели за продажби
- Брой търговски обекти
- Маркетингова дейност
- Придобиване на нови клиенти
- Пускане на продукти
Целите трябва да бъдат реалистични и измерими. По-важното е, че споразумението трябва да обяснява какво се случва, ако те многократно не бъдат постигнати.
Маркетингови задължения
Споразумението трябва да уточнява кой плаща за маркетинг и какво се очаква да прави дистрибуторът. Например, то може да обхваща търговски изложения, промоции за търговци на дребно, дигитален маркетинг и дейности в магазина.
Интелектуална собственост
Чуждестранната компания следва да запази собствеността върху своите търговски марки и друга интелектуална собственост . Споразумението следва да уточнява как дистрибуторът може да използва тези активи и какво се случва с това използване, когато споразумението приключи.
Поддистрибутори
Дистрибуторът не трябва автоматично да има право да назначава друга компания за дистрибуция на продуктите. Чуждестранната компания трябва да реши дали е разрешена поддистрибуция.
Ако е разрешено. Споразумението може да изисква предварително писмено одобрение от принципала. Същото важи и за прехвърлянето на споразумението на друга компания.
Докладване
Чуждестранната компания трябва да е наясно какво се случва на пазара в ОАЕ. Следователно, споразумението може да изисква редовно отчитане на продажбите, наличностите, клиентите и развитието на пазара. Това е особено важно, когато доставчикът управлява бизнеса извън ОАЕ.
Какви одобрения на продукти са необходими преди разпространение в ОАЕ?
Дистрибутор, който борави със стоки за обикновени клиенти, може да се сблъска с много различен процес на съответствие от такъв, който борави с храни, козметика, медицински изделия, фармацевтични продукти, електроника или други регулирани продукти.
Преди да назначи дистрибутор, чуждестранната компания трябва да определи –
- Дали продуктът се нуждае от местна регистрация
- Кой орган извършва одобрението
- Дали дистрибуторът или друга страна е отговорна за заявлението
- Какви документи се изискват
- Необходимо ли е одобрение преди внос
- Кой остава отговорен за поддържането на съответствие
Това следва да бъде отразено и в споразумението за дистрибуция. Например, ако регистрацията на даден продукт изтече, споразумението следва да посочва ясно кой трябва да я поднови и кой поема свързаните с това разходи.
Как да намеря дистрибутор в ОАЕ?
Няма един-единствен канал за намиране на дистрибутор. Ето няколко начина, по които чуждестранните компании могат да проучат.
Индустриални изложения
Търговските изложения могат да бъдат особено полезни, тъй като дистрибуторите често ги посещават специално, за да намерят нови продукти и доставчици.
Индустриални мрежи
Браншовите асоциации и професионалните мрежи могат да ви помогнат да идентифицирате предприятия, които вече работят в съответния сектор.
Директно проучване
Потърсете дистрибутори, които вече работят с подобни продукти, и проучете съществуващото им портфолио от марки.
Търговски и едрови мрежи
Ако целевият пазар е търговията на дребно, разгледайте кои дистрибутори вече снабдяват търговците на дребно, на които искате да навлезете. Но не избирайте дистрибутор единствено защото има достъп до голям търговец на дребно.
Дистрибуторът може да има силни взаимоотношения, но все пак да предлага ниски маржове или слаба пазарна подкрепа.
Как може чуждестранна компания да прекрати дистрибуторско споразумение в ОАЕ?
Прекратяването на договора е нещо, за което много бизнеси се замислят едва след като връзката им се е объркала. Но това не бива да бъде подходът.
Споразумението трябва да обяснява какво се случва, ако –
- Целите на продажбите многократно се пропускат
- Плащанията се забавят
- Дистрибуторът нарушава споразумението
- Дистрибуторът уврежда марката
- Злоупотребява се с поверителна информация
- Дистрибуторът става неплатежоспособен
- Дистрибуторът губи лиценза си
- Страните искат да прекратят отношенията си по взаимно съгласие
Позицията става важна, когато споразумението е регистрирано търговско представителство. Това е така, защото търговските представителства имат специфични правила съгласно Закона за търговските представителства.
Назначаване на дистрибутор в ОАЕ: Практически контролен списък
Преди да подпише споразумението, чуждестранната компания трябва да може да отговори на следните въпроси.
| въпрос | Какво да проверя |
| Кой е дистрибуторът? | Опит, репутация, финансов и оперативен капацитет |
| Подходящ ли е лицензът? | Правилна дейност и способност за работа на целевия пазар |
| Къде може да работи? | Континентална част, свободна зона и договорена територия |
| Ексклузивно ли е назначението? | Точни продукти, територия и канал за продажби |
| Какви са целите? | Продажби, обеми на покупки и развитие на пазара |
| Кой се занимава с вноса? | Митнически, транспортни, застрахователни и свързани с тях разходи |
| Изискват ли се одобрения? | Регистрация на продукти и разрешителни за специфични сектори |
| Може ли да назначи поддистрибутори? | Предварително одобрение и права за контрол |
| Кой е собственик на интелектуалната собственост? | Търговски марки, брандиране и други интелектуални права |
| Как ще се следи изпълнението? | Отчитане на продажбите и инвентара |
| Как може да приключи споразумението? | Прекратяване, предизвестие, подновяване и задължения след прекратяване |
| Какво се случва в един спор? | Приложимо право и механизъм за разрешаване на спорове |
Как създаването на бизнес в Shuraa помага на чуждестранните компании да навлязат на пазара на ОАЕ?
Shuraa Business Setup е известна консултантска компания за цялостно създаване на бизнес в ОАЕ с над 26 години опит. Нашият екип се състои от опитни и квалифицирани професионалисти с местни и регулаторни познания и е обслужил над 100 000 бизнеса, за да установи успешно присъствието си в ОАЕ.
Ако притежавате чуждестранна компания, която се опитва да навлезе на пазара на ОАЕ, Shuraa Business Setup може да ви помогне да оцените възможностите си за навлизане на пазара в ОАЕ и да ви подкрепи със създаването на бизнес, лицензирането, спазването на изискванията и свързаните с бизнеса изисквания.
Резервирайте БЕЗПЛАТНА консултация с екипа на Shuraa още днес и влезте на пазара на ОАЕ с яснота и увереност.
Често задавани въпроси
Как да намеря местен дистрибутор в ОАЕ?
Чуждестранните компании могат да намерят дистрибутори чрез индустриални изложения, търговски мрежи, бизнес асоциации, директни пазарни проучвания и съществуващи контакти на дребно или едро. Лицензът на дистрибутора, опитът с продуктите и финансовите му възможности обаче трябва да бъдат проверени преди назначаването му.
Какво е дистрибуторско споразумение в ОАЕ?
Дистрибуторското споразумение в ОАЕ е договор, който определя търговските отношения между чуждестранен доставчик и неговия дистрибутор. То може да обхваща продукти, територия, ексклузивност, ценообразуване, цели, маркетинг, внос, интелектуална собственост, отчетност и прекратяване.
Какво трябва да включва едно споразумение за дистрибуция в ОАЕ?
Споразумението за дистрибуция в ОАЕ трябва ясно да определя продуктите, територията, вида на договора, ценообразуването, условията на плащане, целите за изпълнение, отговорностите за внос, пазарните задължения, правата върху интелектуалната собственост, поддистрибуцията, отчитането, прекратяването и разрешаването на спорове.
Изисква ли се лиценз за дистрибутор в ОАЕ?
Дистрибутор, опериращ в ОАЕ, се нуждае от подходящ бизнес лиценз, покриващ предвидените му дейности. Точните изисквания за лицензиране зависят от дейността и местоположението. Фирмите в континенталната част на страната и в свободните зони могат да имат различни оперативни изисквания.
Какво е регистрирана търговска агенция в ОАЕ?
Регистрираната търговска агенция се вписва в Регистъра на търговските агенции на ОАЕ и е предмет на Федерален закон № 3 от 2022 г. Законът предвижда специфични правила относно регистрираните агенции, включително прекратяване, обезщетение, спорове и някои защити при внос. Обикновено нерегистрирано търговско споразумение може да се урежда по различен начин.
Може ли чуждестранна компания да назначи повече от един дистрибутор в ОАЕ?
Чуждестранна компания може да използва множество дистрибутори, когато споразуменията са неизключителни или когато различните територии или канали са ясно определени. Регистрираните търговски агенции имат специфични правила относно териториите на агенциите и изключителността.
Може ли чуждестранна компания да прекрати дистрибуторско споразумение в Дубай?
Регистрираните търговски агенции са предмет на специфични правила за прекратяване и неподновяване съгласно Федерален закон № 3 от 2022 г. Други споразумения за дистрибуция могат да бъдат третирани по различен начин. Следователно разпоредбите за прекратяване следва да бъдат прегледани преди подписването на споразумението.
Необходимо ли е дистрибуторско споразумение в Дубай, ако дистрибуторът ми е базиран в свободна зона?
Силно се препоръчва писмено споразумение за определяне на търговските отношения. Само по себе си обаче местоположението на свободната зона на дистрибутора не определя дали той може да извършва всяка дистрибуторска дейност в ОАЕ. Неговият лиценз и предвидената територия на продажби трябва да бъдат проверени преди назначаването.
Може ли чуждестранна компания да разпространява продукти в ОАЕ, без да създава фирма?
Чуждестранна компания може да използва дистрибутор, базиран в ОАЕ, вместо да създаде собствена оперативна компания в ОАЕ. Дали това е подходящо зависи от продуктите, модела на внос, дейностите по продажбите и регулаторните изисквания. Преди избора на структурата трябва да се извърши подходяща оценка на навлизането на пазара.
