你可以帶著優秀的產品和成熟的品牌在阿聯酋創辦外國公司。但這並不能保證成功。因為在阿聯酋設立公司後，你將面臨的第一個真正挑戰是如何讓產品接觸到合適的客戶。
優秀的經銷商能夠帶來市場知識和物流能力，而這些能力如果由外國公司自行建立，則需要數年時間。但在阿聯酋選擇經銷商並非只是找到一家同意銷售您產品的公司。您需要了解經銷商的經營範圍、其許可證是否涵蓋您的產品，以及您希望保留多少控制權。
另一個需要考慮的因素是，阿聯酋法律可能賦予當地代理人相當大的權利。但這取決於雙方關係的結構以及該代理人是否為註冊商業代理機構。
因此，外國公司在阿聯酋委任當地經銷商之前，需要先建構合適的組織架構。本指南將闡述如何選擇合適的經銷商、起草分銷協議以及在委任後如何管理合作關係。
誰是阿聯酋的經銷商？
分銷商是指在阿聯酋境內經營的企業，其從外國供應商處採購或經銷產品，然後在約定的市場範圍內銷售。在典型的分銷模式下，分銷商從外國公司購買產品，然後轉售給阿聯酋的客戶。
根據雙方約定，分銷商可以負責進口手續、倉儲、銷售、行銷和交付。分銷商與代表外國公司行事的代理人不同，其法律待遇也不同。根據阿聯酋《商業代理法》，商業代理可以涵蓋透過代理商、分銷或銷售代表委託人開展業務的安排。
阿聯酋 2022 年第 3 號聯邦法律對商業代理商進行了規範，並制定了有關註冊、排他性、終止、補償和爭議的具體規定。
因此，外國公司在簽署協議前應確定其擬定的分銷結構。諮詢專業人士可以幫助您選擇合適的阿聯酋市場准入結構。
外國公司為什麼要在阿聯酋指定經銷商？
分銷商可以提供現有的客戶管道，而無需外國公司從零開始建立自己的銷售和分銷網絡。
合適的經銷商可能已經具備以下條件：
- 與零售商和批發商的關係
- 本地銷售團隊
- 倉儲設施
- 進口和物流能力
- 了解當地市場
- 相關產品類別的經驗
- 遍佈不同酋長國的現有客戶
對於首次進入阿聯酋市場的公司而言，這尤其有用。然而，擁有分銷商和擁有合適的分銷商之間存在著重要的區別。
即使一家公司擁有數百家零售商，如果它對你的商品類別缺乏經驗，也可能不是最佳選擇。同樣，即使一家分銷商的銷售額很高，如果它代理多個競爭品牌，也可能不合適。
如何在阿聯酋選擇本地經銷商？
在與阿聯酋簽署分銷協議之前，外國公司應該對其計劃任命的企業進行適當的盡職調查。
1）檢查經銷商的營業執照
經銷商應持有有效的阿聯酋營業執照，且該執照應涵蓋其擬進行的業務活動。獲準開展的業務活動應與產品性質及預期商業模式相符。
阿聯酋對大陸企業和自由區企業分別設有不同的製度，每種制度都有其自身的授權和營運架構。
2）檢查分銷商的業務範圍。
自由區公司可能適合某些進出口或自由區活動。但向阿聯酋大陸銷售產品可能需要滿足額外的要求，具體取決於業務活動和組織結構。
因此，分銷商的地理位置至關重要。如果分銷商需要涵蓋多個酋長國，這一點就顯得尤為重要。
3）不要被銷售話術所迷惑
要求提供分銷商實際市場覆蓋範圍的證據。看看他們的——
- 現有客戶
- 零售和批發關係
- 銷售團隊規模
- 倉儲物流
- 產品類別經驗
- 地理覆蓋範圍
- 現有供應商關係
- 競爭品牌
- 支付和信貸慣例
經銷商可能會承諾全國覆蓋，但您應該進行盡職調查，以確定這究竟意味著什麼。
4）檢查它是否代表競爭產品
不要忽視這一點。如果經銷商已經代理了好幾種與你的產品類似的產品，那麼你的品牌可能無法獲得你預期的關注度。
詢問分銷商是否與競爭品牌有獨家經銷權，以及您的產品將如何獲得優先事項。
5）檢查其財務和營運能力
分銷商可能需要為庫存融資，也可能需要等待客戶付款。因此，他們的財務實力也起著至關重要的作用。
擁有強大零售通路但現金流不足的經銷商可能難以支持品牌發展。
外國公司應該使用哪種類型的經銷協議？
在阿聯酋，分銷協議主要分為兩種類型：獨家分銷協議和非獨家分銷協議。如果您是希望在阿聯酋拓展業務的企業主，在與當地經銷商簽署分銷協議之前，您應該了解這兩種協議之間的差異。
獨家經銷
獨家經銷商擁有在特定區域內獨家經銷特定產品的權利。例如，一家外國公司可以指定一家經銷商，負責其產品在杜拜或整個阿聯酋的銷售。
獨家經銷權可以激勵經銷商加大行銷和基礎設施的投入，但同時也為外國公司帶來風險。如果分銷商業績效不佳，供應商在同一區域內指定其他分銷商的空間可能有限。
因此，獨家合作協議應該與明確的業績要求掛鉤。
非獨家經銷
非獨家經銷安排允許外國公司指定多家經銷商或透過其他管道銷售產品。這為供應商提供了更大的靈活性，也有助於降低依賴單一分銷商的商業風險。
對於進入阿聯酋市場的新品牌而言，非獨家經銷模式有時更有利於在與單一經銷商簽約前測試市場。合適的模式取決於產品和商業策略。
阿聯酋註冊商業代理協議與未註冊分銷協議
普通分銷協議與註冊商業代理不應混為一談。根據2022年第3號聯邦法律，商業代理機構須在商業代理機構登記冊中登記。該法律還規定了在阿聯酋開展註冊商業代理業務的資格條件。一般而言，符合資格的阿聯酋國民全資擁有的公司，須遵守該法律及其例外規定。
經濟旅遊部目前要求註冊時提供有效的營業執照和獨家代理合約。合約必須包含相關方、獨家代理範圍、地理範圍、產品以及合約期限等詳細資訊。
對於註冊商業代理機構而言，法律後果可能十分嚴重。法律對終止和不續約作出了具體規定，並賦予代理人在特定情況下獲得賠償的權利。
註冊代理機構也會對進口產生影響。法律限制註冊商業代理機構所承運的貨物透過註冊代理人以外的第三方進入美國。但是，法律規定的機制和例外情況允許這種限制。
另一方面，未註冊的商業安排可能受適用的合約法和商法管轄。因此，其權利和義務可能與註冊商業代理機構的權利和義務有顯著差異。
阿聯酋的經銷商協議應包含哪些內容？
精心擬定的阿聯酋分銷協議應盡可能減少商業上的不確定性。至少，該協議應明確涵蓋以下內容。
產品
列出協議涵蓋的產品。若外國公司擁有多條產品線，請勿僅作籠統描述。協議還應說明日後如何添加新產品。
領土
明確規定分銷商的銷售範圍。例如：
- 杜拜
- 阿布扎比
- 特定酋長國
- 整個阿聯酋
- 特定銷售管道
- 特定客戶群
明確的銷售區域有助於防止供應商日後指定其他經銷商時發生糾紛。
獨家
如果分銷商獲得獨家經銷權，請明確規定這些經銷權涵蓋哪些內容。協議中應包含以下細節——
- 獨家銷售權是否適用於所有產品？
- 它涵蓋所有酋長國嗎？
- 這家外國公司可以直接向某些客戶銷售產品嗎？
定價
該協議應明確分銷商的採購價格和付款條件，並說明運輸、保險、關稅和其他進出口費用等成本的承擔者。
最低購買或銷售目標
如果經銷商獲得獨家經銷權，外國公司應考慮設定可衡量的目標。這些目標可以包括：
- 最低採購量
- 銷售目標
- 網點數量
- 營銷活動
- 新客戶獲取
- 產品發布
目標應切合實際且可衡量。更重要的是，協議應明確規定如果目標屢次未能達成將會發生什麼。
行銷義務
該協議應明確行銷費用由誰承擔，以及分銷商應履行哪些職責。例如，協議內容可以包括貿易展、零售商促銷、數位行銷和店內活動。
知識產權
外國公司應保留其商標和其他智慧財產權的所有權。協議應明確規定經銷商如何使用這些資產，以及協議終止後這些使用權應如何處理。
經銷商
分銷商不應被賦予隨意指定其他公司分銷產品的權力。是否允許轉售應由外國公司決定。
如果允許，該協議可以要求事先獲得委託人的書面批准。將協議轉讓給另一家公司時，也適用同樣的規定。
報告儀表板
外國公司應了解阿聯酋市場的動態。因此，協議可以要求其定期報告銷售、庫存、客戶和市場發展。當供應商在阿聯酋境外管理業務時，這一點尤其重要。
在阿聯酋分銷產品前需要哪些產品認證？
處理一般顧客商品的經銷商可能面臨與處理食品、化妝品、醫療器材、藥品、電子產品或其他受監管產品的經銷商截然不同的合規流程。
在指定分銷商之前，外國公司應確定—
- 該產品是否需要本地註冊
- 哪個機構負責審批
- 無論是分銷商還是其他方負責申請
- 需要什麼文件
- 進口前是否需要審批
- 誰繼續負責維護合規性
這一點也應體現在分銷協議中。例如，如果產品註冊到期，協議應明確規定誰負責續約以及相關費用由誰承擔。
如何在阿聯酋找到經銷商？
尋找分銷商並沒有單一的管道。以下是外國公司可以探索的幾種途徑。
產業展會
貿易展尤其有用，因為經銷商經常專門參加展覽會來尋找新產品和供應商。
產業網絡
行業協會和專業網絡可以幫助您找到已經在相關行業運營的企業。
直接研究
尋找已經經銷類似產品的經銷商，並調查他們現有的品牌組合。
零售及批發網絡
如果目標市場是零售，那就看看哪些經銷商已經向你想打入的零售商供貨。但不要因為某個經銷商能接觸到大型零售商就選擇它。
分銷商可能擁有牢固的客戶關係，但利潤率仍然很低或市場支援不足。
外國公司如何終止在阿聯酋的經銷協議？
許多企業只有在合作關係破裂後才會考慮終止合作。但這不應該是正確的做法。
協議應解釋如果發生以下情況會發生什麼——
- 銷售目標屢次未能達成
- 付款延遲
- 分銷商違反了協議
- 分銷商損害了品牌
- 機密資訊被濫用
- 分銷商破產了
- 分銷商失去許可證
- 雙方希望以協商一致的方式結束這段關係。
如果該安排屬於註冊商業代理，那麼這一立場就顯得尤為重要。這是因為商業代理機構須遵守《商業代理法》規定的特定規則。
在阿聯酋委任分銷商：實用清單
在簽署協議之前，外國公司應該能夠回答以下問題。
| 問題 | 檢查什麼 |
| 誰是分銷商？ | 經驗、聲譽、財務和營運能力 |
| 這個許可證合適嗎？ | 在目標市場進行正確的活動和營運能力 |
| 它可以在哪裡運行？ | 大陸、自由區和協議區域 |
| 預約是專屬的嗎？ | 具體產品、地區和銷售管道 |
| 目標是什麼？ | 銷售、採購量和市場發展 |
| 誰負責進口？ | 海關、運輸、保險及相關費用 |
| 需要審批嗎？ | 產品註冊和行業特定許可證 |
| 它可以指定二級分銷商嗎？ | 事先批准和控制權 |
| 知識產權歸誰所有？ | 商標、品牌和其他智慧財產權 |
| 如何監控績效？ | 銷售和庫存報告 |
| 該協議如何終止？ | 終止、通知、續約和終止後義務 |
| 發生糾紛時會發生什麼事？ | 適用法律與爭議解決機制 |
Shuraa 商業設立如何幫助外國公司進入阿聯酋市場？
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常見問題
我如何在阿聯酋找到當地經銷商？
外國公司可以透過行業展覽、貿易網絡、商業協會、直接市場調查以及現有的零售或批發管道尋找分銷商。但是，在正式委任分銷商之前，應核實其資格、產品經驗和財務能力。
阿聯酋的經銷協議是什麼？
阿聯酋經銷商協議是一份合同，用於界定外國供應商與其分銷商之間的商業關係。協議內容可涵蓋產品、地理範圍、獨家經銷權、定價、目標、行銷、進口、智慧財產權、報告和終止等條款。
在阿聯酋，分銷協議應包含哪些內容？
阿聯酋的經銷協議應明確規定產品、地理、委任類型、定價、付款條件、業績目標、進口責任、市場義務、智慧財產權、分包、報告、終止和爭議解決。
在阿聯酋需要經銷商許可證嗎？
在阿聯酋開展業務的經銷商需要持有與其擬開展業務活動相符的營業執照。具體的執照要求取決於業務活動和經營地點。阿聯酋本土企業和自由區企業的經營要求可能有所不同。
阿聯酋的註冊商業代理商是什麼？
註冊商業代理機構會在阿聯酋商業代理機構登記冊中登記，並受2022年第3號聯邦法律的約束。該法律對註冊代理機構制定了具體規則，包括終止、賠償、爭議解決和某些進口保護措施。普通的未註冊商業安排可能適用不同的規定。
外國公司可以在阿聯酋指定多個經銷商嗎？
外國公司可以使用多個分銷商，前提是協議並非獨家協議，或明確劃分了不同的區域或通路。註冊商業代理機構對代理區域和獨家代理權有具體的規定。
外國公司可以終止在杜拜的經銷協議嗎？
根據2022年第3號聯邦法律，註冊商業代理機構須遵守特定的終止和不續約規定。其他分銷安排可能適用不同的規定。因此，簽署協議前應仔細審查終止條款。
如果我的經銷商位於自由區，我是否需要在杜拜簽訂經銷協議？
強烈建議簽訂書面協議以明確商業關係。然而，分銷商的自由區位置本身並不能決定是否能夠在阿聯酋境內開展所有分銷活動。在委任分銷商之前，應核實其許可證和擬定的銷售區域。
外國公司能否在不設立公司的情況下在阿聯酋分銷產品？
外國公司可以選擇在阿聯酋設立分銷商，而不是在阿聯酋設立自己的營運公司。這種做法是否合適取決於產品、進口模式、銷售活動和監管要求。在選擇組織架構之前，應進行全面的市場准入評估。
